Evolution du jugement des vendeurs sur leurs outils promotionnels

Résumé de la publication: Chakroun R., Papetti C. (2014), Evolution du jugement des vendeurs sur les campagnes marketing: Un levier de collaboration entre marketing et vente, Décisions Marketing, 74, 37-51

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Les campagnes marketing destinées aux vendeurs doivent leur permettre de valoriser l’orientation client et l’orientation produit de l’offre. L’évolution du jugement des vendeurs sur ces campagnes au cours du temps peut être expliquée par la théorie de la jugeabilité sociale. Dans un contexte de promotion du médicament, nous montrons l’intérêt de mesurer ces évolutions comme substitut à l’observation de la dissociation entre travail prescrit et travail effectif des vendeurs. Les résultats offrent aux fonctions marketing et ventes des perspectives de collaboration en vue de l’atteinte des objectifs communs.

Mots-clés : travail prescrit, jugeabilité sociale, force de vente, marketing pharmaceutique.

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